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就得拿出好的营销手段

文章作者:admin    时间:2019-01-02 06:57

 

  近日,记者回访了去年曾在创业导师指导下成功从家纺店转型做童装店的创业者黄智慧,了解这一年她有什么创业收获?会遇到什么问题?如何应对?

  去年,家纺店老板黄智慧在本报创业汇栏目导师和记者的指导与跟踪协助之下成功转型,开品牌童装店,代理品牌老北京布鞋(本报2013年8月2日44版《家纺店老板转行买童装? 对怎么创业自己都乱了 记者请来导师提供建议》对其进行过详细报道)。成功转型后记者近日对她进行了回访。

  黄智慧从学校毕业之后就与同班同学吕彩虹合伙自主创业,借助她的姐姐当时在上海一家家纺制品厂工作的便利(有货源稳定和进货价格的优势),她们在创业时毫不犹豫地选择代销姐姐工厂生产一种压棉床上用品(一种制作工艺,在床单被套里层夹棉缝合)。2012年11月,她们在民主路边上租了一间40多平方米的铺面(非专业市场,不成行不成市),开了一家家纺店。他们的家纺店是在秋冬季节转换之间开起来的,当时天气转冷,新店开张时销售非常火爆,这样的情况持续了数月。但次年开春之后,季节性很强的压棉家纺产品很快迎来淡季,接下来的几个月经营惨淡。去年7月一个月的销售额还不足以交付铺面月租金。经营遭遇困局,黄智慧找到本报创业汇栏目。

  如何转型?创业汇栏目请来创业导师为她未来走向把脉。创业导师实地考察她的店面,并帮助他分析市场和行情走势。记者此后又陪同她去拜访创业导师寻求破解之道,并与她一起考察市场。经过全面分析考察之后,她综合考虑市场因素和创业导师的意见,决定转型开童装店。

  黄智慧选择开童装店,一是因为一毕业就创业对各行各业比较缺乏了解,但因为她的表嫂做童装批发多年,她对这一行业有接触,相对来说比较熟悉;二是她对市场进行调查了解发现母婴用品市场需求旺盛。有了上次创业的经验和教训,黄智慧在开展新生意之前把更多的精力放在考察市场上。

  具体选择什么品牌的童装?什么价位?创业汇栏目也一路追踪提供指导和建议。这一次,黄智慧又从考察市场入手,经过市场调查了解,她把进货产品定位为价位在200多元到五六百这个区间的2至17岁年龄段的童装。

  在选择铺面方面,创业汇栏目建议她选在成行城市的童装市场、街道或商场童装销售区。为节省铺面租金,她最终将铺面选址在新开的位于南宁市高新区的华成都市商场童装区内。今年1月份,黄智慧投资10多万元,在华成都市商场童装区开一间70多平方米的品牌童装店。

  新店开张之后,记者对黄智慧转型后开童装店一直持续关注,并多次到店了解她经营的的情况。

  由于是进驻新开的商场,周边商业氛围没有培育起来,开业之初,商场人流量小,销量并不理想。为了克服这个问题,黄智慧推出会员积分奖励活动和老带新有奖活动,凡是到店消费满一定额度的即送精美卡通玩具,老顾客带新顾客到店消费达到一定数额的直接返送消费券。经过一个月的密集活动推广,她的店在开业的第二个月即取得较好的销售业绩,月营业额达到近3万元,有盈利。

  去年5月,创业汇栏目记者到店去回访黄智慧时,她正在为商场的新一轮调整犯愁。她说,商场又要进行铺面调整,她的童装店被要求挪位置。她说,店面经营刚进入稳定期,老顾客刚熟记她的店面位置,如果换位置肯定会造成影响,但她必须配合商场。为了不因位置变动流失老顾客,她给每个建档的顾客都发送告知短信,并推出调整期间到店消费可享折上折活动。这种让利于顾客的做法虽然会吃掉商家的利益,却能留住老顾客。“顾客流失损失更大,所以一定要留住老顾客”,黄智慧在店面调整期间,虽因为返利给顾客而造成利润空间缩小,但因销售量提升,也并未对生意整体造成什么影响。

  “生意越做越有经验。”黄智慧说,做生意总是会遇风雨,但只要不慌不忙,认真分析应对,就不怕解决不了。

  善于利用身边的优势资源,这是黄智慧创业的一个显著特点。就在去年3月童装店经营稳定之后,由于原来的家纺店店面租期还未到,她与合伙人吕彩虹把店面进行重新装修,代理销售老北京布鞋。

  “我表姐也开了一家这个品牌的布鞋店,我直接从她那里拿货,很方便。”黄智慧说,她了解到开布鞋店成本不算高,风险也不高,而且她有现成的铺面,因此鞋店很快就开起来。因为鞋子的定价属于中低档价位,主打舒适,因此很受普通消费者的喜欢。“我们唯一的缺点就是店面不当街,而且这一排铺面各做各的生意,不成行。”黄智慧说,没有一个好的铺面,就得拿出好的营销手段。她定期推出打折销售日,每月主打一个特价款,而且售后服务方面做足功夫,让顾客满意,这种从产品舒适度、价格、售后服务方面全方位为顾客考虑的“亲客”营销赢得顾客肯定,目前她的鞋垫拥有一批相对稳定的客户群。

  “现在是鞋服的销售淡季,我们也在策划搞点活动来吸引顾客。”黄智慧说,七八九月是鞋服生意的淡季,目前他们的销量也出现环比大幅下滑,勉强维持。“我们也在搞一些打折促销活动,但主要是主打服务牌。”黄智慧认为,价格战不是持久战,不断压低价格销售不仅损坏品牌的美誉度,也损害商家利益,她们目前适当让利消费者,但主要是从服务上做文章,“淡季就是要稳住,能稳住就是最好的状态。”黄智慧以多年做生意的经验认为,淡季期间应“养内安外”,提升实力,稳住顾客。

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